Hvor mye koster det å markedsføre på sosiale medieplattformer som Facebook, Instagram og Snapchat, og hva kan man forvente i avkastning? Svaret på dette er ikke alltid like åpenbart og rett fram. Likevel vil jeg i denne artikkelen gjøre mitt beste for å forklare ulike faktorer som påvirker kostnaden av annonsering, og hva man kan forvente å få tilbake.
Med digital markedsføring og inntredenen av verktøy som Google Analytics, er det enklere enn noen gang å spore markedsførings-kostnader og avkastning, og dermed: Return on Invest (ROI). Hvor mye skal man betale for å anskaffe en ny kunde, og hvor mye er denne kunden verdt? Vi vil videre diskutere to viktige begreper: Cost per Acquisition og Customer Lifetime Value.
Cost per acquisition måler den totale kostanden av å anskaffe én ny kunde. Disse tre faktorene bestemmer hva CPA/Kostnad per ny kunde, vil bli:
Først må kunden se annonsen, deretter klikke på annonsen, og så gjennomføre et kjøp. Hvis vi legger sammen disse faktorene i en formel, kan vi regne ut CPA som følger:
CPA = ((CPM / (1000 * CTR)) * 100) / Conversion Rate
For å få en lavere CPA trenger vi enten, høyere CTR, høyere Conversion Rate eller lavere CPM. Enkelt forklart: Flere må trykke på annonsen, flere må gjennomføre et kjøp når de er på den relevante siden, og det må bli billigere per visning. Men hvordan får man til alt dette?
La oss ta en nærmere titt på noen tiltak/forbedringer som kan bidra med å senke prisene på annonsene, slik at vi får mest mulig ut av hver eneste annonsekrone.
Creative inkluderer alle deler av designet til en annonse. Bilder, videoer, annonsetekst, landingsside og call-to-action (hva vi ønsker at kundene skal gjøre).
En velskrevet, overbevisende og engasjerende annonsetekst vil få en høyere CTR. En video eller et bilde som står ut fra mengden eller skaper positive følelser vil også få høyere CTR. Målet for de sosiale mediene (Facebook, Instagram, Snapchat, TikTok) er å underholde, skape relasjon og bygge tillit til brukerne deres. Hvis disse plattformene ser at mange brukere klikker på en annonse, vil algoritmene kategorisere det som interessant innhold og dermed vise det til flere brukere (lavere CPM).
Den siste delen av "creativen" er landingssiden. Det er viktig å velge en optimal landingsside som møter kundenes forventning. Hvis man har en god annonse med lav CPM og høy CTR, men landingssiden er dårlig, vil "Conversion Rate" falle.
Si at man har en veldig god annonse med høy CTR og lav CPM og betaler 3,- per klikk. Hvis kun 1% av disse gjennomfører et kjøp koster det 300,- å anskaffe en ny kunde. På andre siden, hvis vi har en dårligere annonse og betaler 15,- per klikk, men 10% gjennomfører et kjøp, betaler man kun 150,- for en ny kunde. Alt i alt vil summen av små forbedringer på alle punktene, gi et signifikant utslag på annonsekostnaden.
Det er flere måter å segmentere din målgruppe på. Både Meta og Google har gode filtreringsmuligheter for demografi og interesser. Selv om man har en god anelse om hvordan en typisk kunde ser ut, kan det også være en god strategi å teste ut forskjellige målgrupper. Hvis du selger sportsklær til unge kvinner, kan det likevel være lurt å teste målretting av annonser mot en eldre kundegruppe. For Facebook & Instagram (META) har vi testet ut ulike målgrupper for ulike produkter og tjenester, som er utenfor den typiske kundeprofilen. Resultatene har ofte vært overraskende gode. Annonser for en eldre målgruppe kan for eksempel ha høyere CPM, lavere CTR, men en vesentlig høyere Conversion Rate. Det er derfor viktig å følge nøye med på resultatene og innsikten man får fra annonsene og kontinuerlig tilpasse seg.
I tillegg til dette, kan man lage "custom audiences" fra dataen man har samlet. Disse er basert på handlinger som potensielle kunder har gjort på din nettside. Dette kalles re-targeting eller re-marketing, og har ofte høyere ROAS (Return on Ad Spend) enn annonser uten "custom audiences". I artikkelen om datadrevet markedsføring går vi nærmere inn på hvorfor en datadrevet tilnærming er avgjørende for suksess.
Med tilbud, mener vi ikke kun salgstilbud. Noe av det viktigste for å ha en lav CPA handler om hvilket produkt eller hvilken tjeneste du tilbyr til kundene dine. Et dårlig tilbud med ekstremt gode annonser, vil ikke nødvendigvis føre til gode resultater. Selve "produktet" som selges, er noe av det viktigste for å oppnå gode resultater for en bedrift.
I tillegg kan salgstilbud være en fin måte å få fart på salget. Fra vår erfaring vil salgstilbud resultere i høyere CTR og Conversion Rate. Samtidig er det viktig å følge nøye med på hvor mye CTR og Conversion Rate øker sammenliknet med hvor mye fortjenesten per solgte enhet synker.
For å avgjøre hva som er en god CPA, må vi se på hva CPA'en fører til. Hva skal din CPA bli sammenliknet med? Med andre ord, hvilken verdi får du av å skaffe en ny kunde?
Customer Lifetime Value (CLV) betyr hvor mye verdi en kunde skaper i løpet av hele kundens livssyklus. CLV er et ekstremt viktig mål, fordi den reflekterer "kjernehelsen" til en kundesentrert bedrift. Hvordan måler vi denne verdien?
CLV = Gjennomsnittlig Verdi per produkt * Gjennomsnittlig margin på produktet * Antall ganger en kunde kjøper noe per år * Gjennomsnittlig lengde for kundeforhold (i år) + (nye kunder som denne kunden anbefaler videre)
Men, hvordan vet man hva alle disse tallene er i realiteten for min bedrift? Det er vanskelig å vite nøyaktig hvor mye en kunde er verdt, spesielt faktorene; lengde i kundeforhold og hvor mange kunder som har anbefalt nye kunder. Likevel er det viktig å ha med seg i bakhodet at disse faktorene også spiller inn som en viktig del av verdien til ny kunde. Det er viktig å ikke undervurdere hvor mye en kunde er verdt. Det mest pessimistiske regnestykket for CLV: Hvor mye kunden kjøper for den ene gangen. Dette er imidlertid ofte litt for pessimistisk. Vi vet at kunder kommer igjen år etter år, i tillegg til at de anbefaler nye kunder, som igjen anbefaler nye kunder. For å oppsummere:
CPA < Customer Lifetime Value = Vekst
Hvis kundens livstidsverdi er høyere enn kostnaden for å skaffe en ny kunde, vil man oppleve vekst. Takk for at du tok deg tid til å lese denne artikkelen, håper du har lært noe nytt!
Vi kan sjekke om din nettside oppfyller kravene eller ikke.
Fyll inn din nettside og email, så tar vi kontakt.
Vi kan hjelpe deg med å sette opp samtykkemodus.
Fyll inn din nettside og email, så kontakter vi deg. Enten er siden din allerede kompatibel, eller så kan vi hjelpe deg med å fikse det.
